טיפול בהתנגדויות זה מכירות: למה "אני צריך לחשוב על זה" זו התנגדות מזויפת
בפרק הרביעי של הפודקאסט משחקי הקריירה, אדם ויינשטיין ודני בריטמן צוללים לעומק אחד הנושאים הכי חמים בעולם המכירות: התנגדויות של לקוחות – ובעיקר המשפט הידוע לשמצה: "אני צריך לחשוב על זה".
ההבנה החדשה: התנגדות היא לא תמיד אמיתית
דני מסביר: ברוב המקרים, המשפט הזה הוא לא יותר מהתחמקות. לקוח שמתעניין, מביע כאב, עונה לשאלות – ואז מבקש "לחשוב על זה"? זה לרוב לא אמיתי. מדובר בהתנגדות כוזבת, והטיפול בה הוא לב ליבן של מכירות מקצועיות.
להיות יועץ לכאבים, לא מוכר
המפתח להצלחה, לפי דני, הוא שינוי התפיסה. אתה לא איש מכירות – אתה יועץ לפתרון בעיות. כשאתה נכנס לשיחה, המשימה שלך היא להבין מה הלקוח באמת צריך, איפה הכאב, ואיך אתה יכול לעזור.
המכירה האמיתית לא מתרחשת כשאתה מציג את המוצר, אלא כשאתה מטפל בהתנגדויות.
בהמשך הפרק, אדם מעלה רעיון מעניין – לקיים דיבייט פתוח עם קותי לוריא, מתוך כוונה לא להיכנס לעימות אלא דווקא לייצר שיח מפרה בין שתי גישות שונות לעולם המכירות. גישה מבוססת רגש ואמון מול גישה ישירה ודוחפת יותר. הנה הפרק המלא של הדיבייט בין קותי לוריא לדני בריטמן !
90/10: הכלל שיכריע אם תמכור
דני מציע כלל פשוט ומבריק:
90% מהזמן – תשתוק. 10% מהזמן – תנהל שיחה שמפצחת את ההתנגדות.
המוכרים הבינוניים מגיעים עד 90% מהשיחה, ואז נופלים בדיוק שם – רגע לפני הסגירה. המוכרים הטובים? הם יודעים לטפל ב־10% האחרונים. הם מזהים את הפייק, שואלים שאלות פתוחות, ומחזירים את הכאב ללקוח – כדי שירצה בעצמו לסגור.
התנגדויות קלאסיות – ומה עושים איתן?
- "יקר לי" – תשאל אותו: "יקר ביחס למה?"
- "אני צריך להתייעץ עם אשתי" – "בוא נעלה אותה לשיחה"
- "נדבר עוד חודש" – "אם אתה לא פנוי כרגע, למה פנית עכשיו?"
העיקר: אל תשתפן. אל תדחה. תתמודד.
שירות זה לא רק ערך מוסף – זה מנוע מכירה
דני מדגיש שמי שיודע לתת שירות ברמת "וואו", יוצר אפקט שמביא לקוחות בעצמם. במיוחד בישראל, בה הלקוח קשה לרצות, אבל כשאתה מצליח – הוא הופך להיות השגריר הכי טוב שלך.
ומה לגבי המחיר?
כאן מגיע טוויסט מעניין:
דני נוקט באסטרטגיה נגדית לרוב עולם המכירות – ומעדיף למכור במחיר נוח, אפילו נמוך משמעותית ממחיר השוק. למה? כי הוא מאמין בטווח הארוך. לקוח שקיבל ערך במחיר טוב – יחזור, ימליץ, יעמיק את הקשר.
לסיכום: התנגדות היא רק ההתחלה
מכירה אמיתית מתחילה רגע אחרי שהלקוח מביע התנגדות.
מי שיודע להתמודד – מנצח.
ומי שמפחד ללחוץ – פשוט לא ימכור.
