כשאנחנו חושבים על מכירות, רובנו מדמיינים אדם שמנסה לשכנע בכל דרך אפשרית, לחץ, מבצעים, הגבלות בזמן, אולי אפילו קצת תיאטרליות. אבל דני בריטמן לוקח את כל התמונה הזו – והופך אותה על פיה.
בפרק השלישי של "משחקי הקריירה", נחשפים הסודות שבאמת משנים את חוקי המשחק:
לא המוצר הוא הגיבור. לא האיש שמוכר. אלא הכאב של הלקוח. והיכולת שלך להקשיב.
דני מציע גישה כמעט הפוכה מזו שרבים הורגלו בה – לא לדבר. להקשיב. להבין מה באמת כואב ללקוח, לא דרך שאלות ישירות, אלא בשיחות א-פורמליות, בין השורות, דרך אמפתיה אמיתית. כך נבנה אמון. וכשהאמון שם, המכירה כמעט סוגרת את עצמה.
הוא מתאר את זה בפשטות שאי אפשר להתעלם ממנה:
"אני מדבר 10%, הוא מדבר 90% – ואני מרוויח פעמיים: גם את המכירה, וגם את הקשר."
אבל זה לא מסתיים שם.
הפרק הזה הוא שיעור גם למנהלים, גם לשכירים, גם לעצמאים – וגם לכל מי שנמצא בצומת קריירה.
דני מזכיר שלכל ראיון עבודה, לכל פגישה עסקית – יש ליבה מכירתית. אתה מוכר את עצמך, את הערך שלך, את מה שאתה מביא איתך. והכל מתחיל – לא בכמה תארים יש לך, אלא בכמה אתה באמת יודע להרגיש, לשדר רגש, ולחבר את הצד השני לרעיון שלך.
אנשי המקצוע הכי טובים שלא יודעים למכור – יתקדמו לרוחב.
אנשים עם אינטליגנציה רגשית ויכולת מכירה – יפרצו למעלה.
זו כבר לא רק שיחה על מכירות. זו שיחה על הדרך שבה אנחנו ניגשים לעולם.
ואם נלמד להקשיב – לא רק שנמכור יותר, אלא גם נבנה מערכות יחסים עמוקות יותר, קריירות חכמות יותר, וחיים שמושתתים על הבנה ולא על שכנוע.
